Bí quyết chiến thắng tại kênh bán hàng truyền thống

Trong một thị trường mà có đến hơn 1,3 triệu cửa hàng kinh doanh truyền thống như Việt Nam, để đẩy sản phẩm của nhà sản xuất vào trong cửa tiệm và để sản phẩm đó hiện diện trong mắt người tiêu dùng là một thách thức không nhỏ.

Do đó vài năm trở lại đây, nhiều nhà sản xuất đã không còn mặn mà với kênh truyền thống nữa, trong khi các mô hình kinh doanh hiện đại lại càng ngày càng được mở rộng trên khắp cả nước. Tuy nhiên kênh truyền thống vẫn chiếm phần lớn doanh thu của ngành hàng tiêu dùng nhanh. Vậy làm thế nào để các thương hiệu khai thác hết độ hiệu quả của kênh bán hàng truyền thống?

1. Tập trung trưng bày ngoài mặt tiền

Nghiên cứu của Nielsen chỉ ra rằng 55% sự chú ý của mọi người khi đi ngang qua một cửa tiệm tạp hóa là biển hiệu của cửa hàng, 53% tập trung vào chiếc tủ lạnh/ tủ làm mát và 32% chú ý đến quầy kệ ở mặt tiền. 97% người mua hàng chỉ đứng ở bên ngoài cửa hàng, 98% chỉ hỏi chủ cửa hàng để mua sản phẩm.

Chính vì người mua ngày càng giao dịch nhanh chóng như vậy, nên thách thức đặt ra cho cả nhà sản xuất và người bán lẻ là làm thế nào để thu hút họ bước vào trong cửa hàng và ” rộng lòng” mua sắm hơn. Vì vậy, bất kì một sự tiếp xúc với thương hiệu ( trưng bày sản phẩm hoặc POSM) cũng nên được dặt ở vị trí mặt tiền cửa hiệu để tối đa hóa tầm nhìn.

2. Quyến rũ” khách hàng khi họ đang nhàn rỗi

Trung bình mỗi cửa hàng có khoảng 404 khách hàng ghé thăm mỗi ngày. Trong đó, 3 trên 4 giao dịch diễn ra trong dưới 2 phút. mọi thứ diễn ra rất nhanh, nhưng chúng ta có cả phút để thu hút sự chú ý của người mua khi họ đang nhàn rỗi.

Theo số liệu thống kê, mỗi khách hàng trung bình sẽ dừng lại ở cửa hàng trong 90 giây. Tại địa điểm bán hành vi của họ diễn ra như sau: 10 giây đầu để hỏi mua hàng, 60 giây tiếp theo để chờ chủ cửa hàng đi lấy sản phẩm, và 20 giây cuối để thanh toán. 60 giây nhàn rỗi đó chính là cơ hội cho thương hiệu “can thiệp”, thu hút và làm thay đổi ý định mua hàng của khách hàng. Các thương hiệu hãy quyến rũ ” thượng đế” của mình khi họ đang nhàn rỗi.

3. Cho khách hàng biết chương trình khuyến mãi của bạn

Theo báo cáo của Nielsen, có đến 98% khách hàng không biết đến chương trình giảm giá, khuyến mại của bạn, và chỉ có 1% chủ cửa hàng chủ động thông báo về nó cho khách. Trong khi đó, lời gợi ý của chủ cửa hàng tác động thay đổi đến 67% quyết định mua hàng, nhưng lại chỉ có 3% chủ tiệm tư vấn cho khách. Vì vậy, các nhà sản xuất nên dành nhiều thời gian làm việc với các chủ cửa hàng truyền thống và đem đến cho họ nhiều quyền lợi hơn( chiết khấu, tặng quà,..) để thông qua họ giới thiệu về chương trình khuyến mãi của chúng ta cho khách.

4.Giúp nhà bán lẻ phát triển kinh doanh

Nghiên cứu chỉ ra rằng những mối quan tâm hàng đầu của các nhà bán lẻ tại Việt Nam là: Doanh số bán hàng, đối thủ cạnh tranh từ các nhà bán lẻ khác, doanh thu/ lợi nhuận, số lượng hàng hóa/ giá hàng hóa/ tình trạng hàng hóa. Tuy nhiên, các chủ cửa hàng không biết rằng tăng trưởng doanh số nằm ở việc tìm hiểu hành vi và thỏa mãn nhu cầu của người mua tại điểm bán. Chỉ có 10% gợi ý một phương án thay thế cho khách hàng khi sản phẩm của họ cần mua hết hàng, 10% chịu nói chuyện với khách hàng về phản hồi sản phẩm, giá cả và những đợt ra mắt sản phẩm mới.

Các thương hiệu cần hỗ trợ họ quản lí cửa hàng tốt hơn( lượng hàng tồn kho, cách sắp xếp hàng hóa, cách thu hút người mua,..) từ đó tạo mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với những nhà phân phối nhỏ lẻ này. Những chiến lược như bán gia tăng hoặc bán chéo sẽ có thể thúc đẩy tăng trưởng cho công việc kinh doanh của họ.

5. “Phá vỡ” các giao dịch theo kế hoạch

Như đã đề cập ở trên, khách hàng có 60 giây nhàn rỗi và các nhà sản xuất cần tập trung triệt để khoảng thời gian vàng bạc này. Vậy trong 60 giây này chúng ta có thể làm gì?

Các thương hiệu có thể nhắn tin SMS cho khách hàng quảng cáo về sản phẩm, chủ cửa hàng có thể giới thiệu một sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đang được khuyến mãi, các PG có thể phát cho khách hàng dùng thử sản phẩm, hoặc có thể phát một đoạn TVC quảng cáo 15s lặp lại 4 lần trên màn hình LCD đặt tại cửa hàng.

Mặc dù 95% người mua mua hàng theo kế hoạch có sẵn, tuy nhiên vẫn có những có hội cho nhãn hàng” phá vỡ” các giao dịch được theo kế hoạch đó và tạo nhu cầu phát sinh mua sắm cho khách hàng.